ل #الشَّرِكات_النَّاشِئة، كم يُكلِّفك كلّ عَمِيل جديد.. CAC-Customer Acquisition Cost

شَارِك المَقَال

 

تَسْعى جَميع #الشَّرِكات_النَّاشِئة أو العَريقة لاكتِساب عُمَلاء جُدَد، فعَدد #العُمَلاء هو المِعْيار الرَّئِيس لتَحْديد حِصّتها السُّوقِيّة ولتحديد رِبْحيّتها وقِيمتها السُّوقِيّة، ولكن هل يَتمّ اكتِساب العُمَلاء الجُدد بالمَجّان، أَمْ أنّ هناك تَكْلِفة لاكتِسابهم، هذا ما نُناقِشه في التَّغْريدات التَّالِية.

 

تُعتبَر تَكْلفة اكتِساب العَميل الجَديد من المُصطَلحات الهامّة في عالمِ #التَّسْويق، لا سِيّما أنّ هذه التَّكْلفة تُعتبَر أحَد عوامِل قِياس جَدْوى بَرامِج التَّسْويق المُتبَّعة، وبِناءًا على هذه التَّكْلفة قد يَتمّ تَغْيير#الإِسْتراتِيجِيّة_التَّسْويقِيّة الحالِيّة أو تَعْزيزها والتوسُّع بها.

 

تُحسَب #تَكْلفة_اكتِساب_العَمِيل بقِسْمة تَكالِيف التَّسْويق المُوجَّهة للعُمَلاء الجُدد على عدد العُمَلاء المُكتسَبِين خلال فَتْرة زَمَنيّة مُحدَّدة غالِبًا ما تَكُون عامًا واحِدًا، وتَشمَل تَكالِيف التَّسْويق رَواتِب وتَعْويضات فريق التَّسْويق والإِعْلانات والحُسُومات وكلّ النَّفَقات الإدَاريّة ذات الصِّلَة بعَملِية #التَّسْويق.

 

إذا أَنْفَقت شَرِكة ما 10,000 دولار على إِسْتراتيجِيّة تَسْويقيّة هادِفة لاكتِساب عُمَلاء جُدد، ونَجَحت في استِقْطاب 1,000 عَمِيل، فإِنّ تَكْلفة استِقْطاب العَمِيل الواحِد 10 دولار، وهذا الرَّقَم يُسمَّى رَقْمًا أَعْمى كَوْنه لا دَلالَة له إذا لم يُقارَن بالأَرْباح النَّاجِمة عن اكتِساب العَمِيل أو لم يُقارَن بالشَّرِكات المُماثِلة.

 

في حال كان العائِد المُرْتبِط باكتِساب كلّ عَمِيل يَقلّ أو يُساوِي 10 دُولار ف #الإِسْتراتِيجيّة_التَّسْويقيّة فاشِلة ويَجِب استِبْدالها، وفي حال زَاد عن 10 دولار فهي ناجِحة ويَزداد نجاحِها كلّما ازداد العائِد، وفي حال كان العائِد في الشَّرِكات المُماثِلة يَزيد عن عائِد الشَّرِكة فهذا يَدلّ على قُصُور في الإِسْتراتيجِيّة التَّسْويقيّة.

 

عادةً ما تُقارَن #تَكْلِفة_اكتِساب_العَمِيل بالقِيمة الدائِمة للعَمِيل، ويُقصَد بها العوائِد المُرْتبِطة باكتِساب العَمِيل على المَدَى الطَّويل، فاكتِساب العَمِيل لا يُشترَط به أنْ يُحقِّق عوائِد آنِيّة، فقد تُتحصَّل العوائِد على مُدَى سَنَوات في حال تَحقُّق وَلاء العَمِيل للمُنتَج.

 

في حال #الشَّرِكات_النَّاشِئة أو الشَّرِكات العَريقة الَّتي تَطرَح مُنْتجَات جديدة قد تَكُون #تَكْلفة_اكتِساب_العَمِيل مُرتفِعة مُقابِل عوائِد مُنخفِضة، وسَبَب هذا الارتِفاع أنّ #المُنتَج يَمرّ بمَرْحلة الإطْلاق ضِمْن دَوْرة حيَاته، وهذا تَفْسير العوائِد السَّلْبية في فَتْرة الإطْلاق.

 

تَجْدر الإِشَارة هنا إلى أنّ عِلْم #التَّسْويق الحديث يُميِّز بين #الزَّبُون و #العَمِيل، فالزَّبُون عادةً ما يَقُوم بالشِّراء لمَرّة واحِدة أو مرّات قَلِيلة، بينما العَمِيل يَتميَّز بوَلاء للمُنتَج والشَّرِكة، فتَكلِفة اكتِساب الزَّبائِن ليَست مُجْدية مَهْما حقَّقت عوائِد، بينما اكتِساب العَمِيل تُعتبَر مُجْدية بغضّ النَّظَر عن ارتِفاع تَكالِيفها.

 

#الشَّرِكات التي تَسْعى لاكتِساب #العُمَلاء عادةً ما تَتكبَّد تَكالِيف اكتِساب مُرتفِعة، إلّا أنّها غالِبًا ما تَنخفِض بدَرَجات كبيرة في سَنوات لاحِقة كَوْن العُمَلاء مُوالِين للشَّرِكة وبالتّالي لا دَاعِي للمُغالاة في البَرامِج التَّسْويقيّة، وتَتحوَّل الإِسْتراتيجِيّات التَّسْويقيّة في هذه المَرْحلة من اكتِساب العُمَلاء إلى كَسْب رِضاهُم.

 

شَارِك المَقَال